Najważniejsze oznaki, że klient jest już przekonany i gotowy do zakupu, obejmują dotyk i pytania, które wyrażają obawy dotyczące własności. Ludzie dotykają tego, co są gotowi kupić. Pragną również ostatecznego zapewnienia, że nie popełniają błędu. Jest w tym coś więcej.
Często marketerzy dają się ponieść własnemu działaniu i często zniechęcają ludzi do kupowania. Kiedy sprzedaż polega na rzucaniu klientów, jest to walka. Ale kiedy sprzedaż polega na wydaniu decyzji o zakupie klientom, życie jest łatwe.
Gdy klient zdecyduje się nie kupować, nikt nie może nic zrobić, aby to zmienić. Ale kiedy klient zdecyduje się na zakup, ważne jest, aby szybko to rozpoznać i nie wypowiadać go ze sprzedaży.
Ideą sprzedaży jest wyjaśnienie klientowi decyzji o zakupie, gdy klient nie jest pewien, czy kupić, czy nie. Właśnie to opanowali legendarni marketerzy. Ale zanim to nastąpi, ważne jest, aby najpierw dostrzec oczywiste i łatwe.
Istnieje kilka znaków, które klienci nieświadomie pokazują, kiedy są gotowi do zakupu. Najlepsi sprzedawcy wiedzą, jak rozpoznać te znaki i przejść do sedna, gdy je zobaczą.
Oto pięć z nich:
1. Dotknij produktu
Kiedy klient dotyka produktu, jest to ogromny znak, że klient jest gotowy na zakup. Pamiętaj, że klient nie dba o Twoją sprzedaż, a klient nie dba o „kupowanie”. Klient dba tylko o to, co będzie jego.
Dotyk jest znakiem, że są gotowi zrobić to, czego dotykają. Gdy powiesz klientowi, by dotknął tego, co zamierza kupić, a nie wyrazi na to zgody, najprawdopodobniej nie będzie gotowy na zakup. Ale kiedy wchodzą i zaczynają dotykać bez zachęty, są gotowi do zakupu.
Jest to znak dla pracowników marketingu lub sprzedaży, aby zaprzestali sprzedaży i po prostu sfinalizowali sprzedaż. Firmy straciły sprzedaż, ponieważ osoba reprezentująca firmę zdecydowała się za dużo mówić i odwieść klienta od zakupu.
Perswazja jest często niepotrzebna, gdy klient już dotyka produktu.
2. Dotykając ich portfeli, karty kredytowej lub gotówki
Gdy klient pokazuje realny sposób płatności, oznacza to, że jest gotowy do zakupu. Czasami klient robi to z powodu czasu. Być może chcą szybko kupić i zająć się innymi sprawami. Mówienie o funkcjach i korzyściach często zniechęci klienta.
Jest to znak, który pokazuje, że kończysz „edukację klientów” i po prostu zamykasz sprzedaż. W rzeczywistości jedyna edukacja, na którą powinieneś być otwarty, opiera się na ich pytaniach.
Kiedy widzisz, że klient trzyma gotówkę, kartę lub portfel, klient zdecydował się na zakup. Nie opóźniaj już klienta. Twoje wyjaśnienia są w tym momencie niepotrzebne.
3. Zadawanie pytań o sposób płatności
To kolejny ważny znak. Klienci pytają o różne rzeczy. Niektóre pytania mają zaspokoić ich ciekawość. Ale inne pytania to szczere pytania, które pokazują, że są gotowe do zakupu.
Gdy klient pyta o akceptowany przez Ciebie sposób płatności, oznacza to, że jest gotowy do zakupu. Różni się to od pytania o plany płatności. Ktoś, kto nie jest w tej chwili gotowy do zakupu, może zapytać o plany płatności. Klient może być gotowy do zakupu i może szukać informacji na później. Ale kiedy pytają o sposób płatności, są gotowi.
Mówiąc o sposobie płatności, mam na myśli pytanie, czy zapłacić gotówką, czekiem, kartą kredytową itp. To jest znak zamknięcia sprzedaży.
4. Pytanie o gwarancje lub gwarancje
Rzadko zdarza się, aby ludzie pytali o plany gwarancyjne i gwarancyjne, gdy nie zdecydowali się na zakup. Pytania dotyczące gwarancji i gwarancji są znakiem, że klient pomyślał już nie tylko o zakupie, ale o własności i użytkowaniu.
Jeśli klient już dokonał tego skoku, to dokonał zakupu w swoich myślach. Pytanie tylko, czy ich zakup jest bezpieczny.
Jest to tylko znak, gdy klient o to pyta. Jeśli pytanie jest w trakcie ogólnego zapytania, to nie jest to znak kupna. Ale jeśli pytanie jest izolowane, to jest to sygnał kupna.
5. Pytanie o instalację lub konserwację
To jest tak samo jak w przypadku gwarancji. To pokazuje, że klient wykroczył już poza kupowanie i używanie. Teraz zastanawiają się, jak cieszyć się tym, co kupili. Jedynym powodem, dla którego klienci odmówią zakupu po przejściu na ten etap, jest to, że podasz im powód, aby tego nie robić.
Wielką tajemnicą jest to, aby odpowiedzi były krótkie i proste. Powiedz im, co chcą usłyszeć. Z wcześniejszej ankiety rynkowej Twoja firma powinna mieć magiczną odpowiedź na pytania dotyczące konserwacji. Zła odpowiedź spowoduje wyłączenie klientów.
Wszystkie pięć tych znaków nie będzie miało zastosowania do każdej firmy, ale przynajmniej jeden z nich powinien mieć zastosowanie do Twojej firmy. Znaki te mogą być trudne do śledzenia dla firm internetowych. Ale są narzędzia, które mogą w tym pomóc. Proces zakupu online może być zaprojektowany do śledzenia innych form kupowania znaków.
Powyższe znaki są idealne na fizyczne spotkania, na których kupujący, produkt i sprzedawca są ze sobą twarzą w twarz.
Gdy znajdziesz klienta, który pokazuje kombinację któregokolwiek z tych znaków, powinieneś przestać mówić (o produkcie) i po prostu zamknąć sprzedaż.
Zawsze możesz mnie zapytać
