Zawsze musisz zacząć od „kto”, a nie „co” w swoim artykule.
Pisarze są jak pawie. Uwielbiamy kroczyć przed wszystkimi z ostentacyjnymi pokazami naszego rzemiosła. Nie ma nic lepszego niż powiedzenie nam, że jesteśmy utalentowani lub że nasza praca jest piękna.
Ale jeśli chodzi o copywriting, jest to destrukcyjny impuls.
Cel copywriting jest prosty. Sprzedać.
Twoim celem jest skłonienie czytelnika do podjęcia działania, które przybliży go do otwarcia portfela.
Ale jak przekonać nieznajomego do zakupu?
Przestań sprzedawać nieznajomym
Jeśli myślisz o swojej grupie docelowej jako o obcych, nigdy niczego nie sprzedasz.
Kto chce kupować od nieznajomego?
Nawet podczas sprzedaży w garażu zwykle spędzamy kilka chwil na rozmowach ze sprzedawcami, zanim kupimy lampę lub kolekcję starych lalek troll. Wszyscy chcemy relacji. Jeśli piszesz egzemplarz sprzedażowy, Twoim pierwszym zadaniem nie jest zrozumienie produktu, nie jest znalezienie właściwego nagłówka – to poznanie odbiorców.
Świetna kopia zaczyna się od dobrego zrozumienia, kto kupuje. Dopóki nie dowiesz się, kim jest twoja publiczność, nie możesz stworzyć zabójczej kopii sprzedaży ściśle dostosowanej do ich nadziei, marzeń, życzeń i potrzeb. Najlepsze, co możesz zrobić, to napisać kopię, która ogólnie przemawia do ludzi.
Sprzedasz o wiele więcej znajomym niż kiedykolwiek nieznajomym.
Nieznajomi ci nie ufają.
Czy kiedykolwiek czytałeś książkę, słuchałeś piosenki, słuchałeś wykładu lub otrzymałeś wiadomość e-mail, która miała wrażenie, że przemawia bezpośrednio do ciebie?
To zmienia życie.
Nigdy nie zapomnisz tego rodzaju doświadczenia.
Za każdym razem, gdy masz takie doświadczenie, dzieje się tak dlatego, że gdzieś pisarz miał dla ciebie empatię. Oni cię głęboko zrozumieli. Mogły zajrzeć w twoją duszę.
Różnica między zwykłą kopią sprzedaży a rodzajem kopii sprzedaży, która skłania tysiące ludzi do natychmiastowego działania, to empatia. Dopóki nie zrozumiesz, jakie są bolączki odbiorców, nie musisz podejmować prób rozwiązania ich problemów. Ludzie mogą poczuć twoją fałszywość w odległości miliona mil.
Pierwsza zasada copywritingu?
Kiedy po raz pierwszy zacząłem uczyć się sztuki copywritingu, nauczono mnie, że pierwszą lekcją, której musiałem się nauczyć, było więcej niż korzyści. Oznacza to, że Twoim zadaniem nie jest wyszczególnienie specyfikacji produktu – Twoim zadaniem jest opisanie, jak produkt zmieni Twoje życie. Funkcje nad korzyściami są ważne. Ale to nie jest właściwe miejsce do rozpoczęcia projektu copywriting. Nie możesz opisać najlepszych funkcji produktu, dopóki nie zrozumiesz, kto go używa i jak zamierza z niego korzystać.
Co tydzień otrzymuję e-maile i reklamy mające na celu usprawnienie połączeń zimnych. Nienawidzę zimnego dzwonienia. Nie dbam o to, czego uczą mnie te kursy, nigdy nie zamierzam kupować, ponieważ ich funkcja nie odpowiada mojej potrzebie. Nie chcę być lepszy w telefonowaniu na zimno. Zbudowałem biznes wokół, przyciągając do mnie odpowiednich klientów, więc nigdy nie muszę dzwonić zimno.
Kiedy zaczniesz proces sprzedaży copywritingu z głębokim zanurzeniem się w sercu, umyśle i duszy odbiorców, naturalnie staniesz się bardziej empatyczny. Dowiesz się, jak napisać tonację, której nie można się oprzeć publiczności, ponieważ ludzie będą się czuli, jakbyś do nich przemawiał.
Sprzedaż to rozwiązywanie problemów
Dla wielu sprzedaż to nieprzyzwoite słowo. To obleśne. Ludzie kojarzą sprzedaż z trikami, kłamstwami i złamanymi obietnicami. Nikt nie chce czuć presji na coś, o czym nie ma pewności. Nikt nie chce być wykorzystany. Stereotypowy sprzedawca samochodów używanych nie zajmuje się sprzedażą. Są zaangażowani w szykany. Prawdziwa sprzedaż polega na zapewnieniu rozwiązania komuś, kto jej potrzebuje. Nie oszukujesz kogoś; oświetlasz ścieżkę do lepszego życia.
Kiedy zrozumiecie swoich odbiorców, kiedy będziecie się z nimi wczuwać, będziecie chcieli im pomóc. To przejdzie w twojej kopii. Ten poziom szczerości doprowadzi do zwiększenia sprzedaży.
Następnym razem, gdy zaczniesz sprzedawać swój produkt lub usługę, zacznij od ustalenia, komu sprzedajesz. Gdy zrozumiesz, komu próbujesz pomóc, reszta kopii łatwo mieści się na swoim miejscu.