Istnieją dwa sposoby podejścia do freelancingu: „zdobywanie klientów” i „tworzenie klientów”. Większość ludzi, przynajmniej na początku, wybiera podejście „pozyskiwania klientów”.
Pozyskiwanie klientów osiąga się, odpowiadając na istniejące briefy w witrynach Freelancer, takich jak Fiverr, tablice ogłoszeń o pracę na czas określony lub za pośrednictwem mediów społecznościowych lub grup zawodowych.
Oto kilka wad „pozyskiwania klientów”:
Będziesz konkurować z innymi sprzedającymi te same usługi, które mogą być tańsze od Ciebie.
Klientowi wydaje się, że wie, czego chce (np. Przeprojektowania strony internetowej), a Ty masz mniejsze szanse na zrozumienie i ukształtowanie projektu, aby osiągnąć swój prawdziwy cel (np. Mieć bardziej spójny strumień leadów).
W końcu sprzedajesz swoje usługi (jak), a nie wynik lub prawdziwą wartość, którą oferujesz (dlaczego).
Pozyskiwanie klientów jest reaktywne. Z drugiej strony tworzenie klientów jest proaktywne.
Aby stworzyć klienta, musisz przewidzieć, czego naprawdę chce, zanim się zorientuje, że tego chce.
Aby to zrobić, musisz je najpierw poznać.
Relacje to Sprzedaż
Kiedy identyfikuję kogoś, z kim naprawdę chcę pracować, zaczynam z czasem budować z nią relacje. Angażuję się w wszystkie ich treści w mediach społecznościowych. Rozmawiam z nimi. Chodzę na ich wydarzenia i promuję ich markę wśród moich znajomych. Pokazuję im, że zależy mi na ich wizji, a nie tylko na pieniądzach. W zasadzie stałem się największym fanem ich biznesu.
Ten proces może zająć miesiące, a nawet lata. Ale to w porządku – nie spieszy mi się.
Aby uciec od cyklu uczty i głodu dla freelancerów i uniknąć natarczywości na sprzedaż z desperacji, musisz cały czas pracować nad budowaniem relacji.
Dlaczego tak bardzo zależy mi na związkach? Ponieważ nie chcę pracować dla byle kogo. Chcę współpracować z firmami, w które wierzę. Wiem, że wykonam najlepszą pracę i będę się przy tym dobrze bawić, jeśli będziemy mieć sensowną współpracę.
Zamiast więc zamykać sprzedaż, moim zamiarem jest nawiązanie relacji.
Staje się to naturalnym, logicznym krokiem: wydaje się łatwe i ekscytujące dla nas obojga.
Korzystam z blogów, mediów społecznościowych, poczty elektronicznej, aby docierać do moich docelowych klientów i angażować ich. Podwajam też marketing treści, kosztem majstrowania przy innych kanałach marketingowych (na przykład – płatne reklamy lub schematy polecania przez sieć), ponieważ content marketing już teraz działa dobrze.
W prawie każdym biznesie zdecydowana większość klientów będzie przychodzić jednym kanałem. Dlatego współpracuję z klientami, aby przetestować i zidentyfikować najlepszy kanał dystrybucji dla ich działań marketingowych, zanim dokonamy jakichkolwiek dużych inwestycji.
Pierwszą rzeczą, na której się skupiłem, było prawidłowe przekazanie wiadomości. Ludzie nie kupują najlepszych usług, tylko te, które rozumieją najszybciej. Jeśli nie masz potężnego, jednolitego tekstu dla swojej firmy lub usług, musisz napisać jak najszybciej
Mój przekaz marketingowy wciąż ewoluuje, po prostu dlatego, że zawsze słucham tego, co mówią moi klienci i dowiaduję się więcej o tym, które słowa i pojęcia są najbardziej popularne.
Na przykład, do mojego przesłania dodałem „praktycznego konsultanta”, „zdalnego dyrektora marketingu” i „ożywię Twoją strategię marketingową”, ponieważ dowiedziałem się, że wielu moich klientów obawia się strategów i konsultantów.
Mieli dość tego, że ktoś dostarczył 40-stronicowy dokument i dużą fakturę, a potem wyszedł. Nigdy tego nie zamierzałem, ale muszę się upewnić, że oni też to rozumieją. W wyniku zmiany przekazu 100% moich klientów zatrzymuje mnie po dostarczeniu projektu strategii.
Nie ma znaczenia, ile opcji wprowadzisz do swojego podejścia marketingowego – piękne wizytówki, ładne zdjęcia itp. – jeśli słowa, których używasz, nie łączą się z klientem.